Werbung mit Fachwissen: Wie eine Fachhändlerin mit einem Video 50.000 Menschen erreichte
Wer an Werbung denkt, denkt meist an Google-Anzeigen. Das stärkste Werbemittel vieler Betriebe ist aber ihr eigenes Fachwissen. Bei Elisabeth Lang-Kouba, Fachhändlerin für Massagesessel, haben wir deshalb zuerst ein Gesprächsvideo über ihren Bestseller von Panasonic gedreht und dann genau dieses Video bei Google und auf YouTube beworben. Es erreichte über 50.000 Aufrufe, und Interessenten meldeten sich von selbst bei ihr.
Elisabeth Lang-Kouba von Massagesessel by Lang kam vor drei Jahren über eine Empfehlung zu uns. Sie hatte bereits eine Beratung mitgemacht, wie sie ihr Geschäft digital moderner aufstellen kann.
Sie ist jemand, der sich weiterbildet: Kurse dazu, wie man Texte für eine Website schreibt, wie man Marketing heute angeht. Ihre Website war inhaltlich top. Und trotzdem hatte sie das Gefühl, nicht weiterzukommen.
Wahrscheinlich kennst du das: Man hat investiert, gelernt, umgesetzt. Und der große Effekt bleibt aus.
Ihre Frage: Wie machen wir Werbung?
Eine neue Website stand kurz im Raum. Die Seite war vielleicht nicht mehr ganz zeitgemäß, aber für Elisabeth passte sie, und ihre Kunden, eher ältere Menschen, kamen gut damit zurecht. Investieren wollte sie dort nicht.
Ihre Frage war eine andere: Wie machen wir Werbung? Gedacht hat sie an das, woran fast jeder denkt: bei Google weiter nach vorne kommen, Anzeigen schalten. Daran ist nichts falsch. Aber Werbung ist nur so gut wie das, was sie zeigt.
Der Schatz, der nirgends stand
Im Gespräch wurde schnell klar, wo ihre eigentliche Stärke liegt: Elisabeth hat ein unglaublich breites Wissen über Massagesessel. Wie sie funktionieren, worin sie sich unterscheiden, warum ihr Bestseller von Panasonic aus ihrer Sicht der beste ist. Dieses Wissen bekamen bisher nur die Kunden mit, die schon im Showroom standen. In keiner Werbung kam es vor.
Also haben wir vorgeschlagen, mit der Werbung noch zu warten und zuerst den Inhalt zu schaffen: Wir drehen ein Video, in dem sie so ausführlich erzählen darf, wie sie möchte. Mit einer Abmachung: Ich stelle die Fragen und darf das Gespräch ein wenig leiten. Dafür habe ich mich vorher selbst in das Thema eingearbeitet, damit die Fragen genau die sind, die ein Kunde auch stellen würde.
Vom Video zu echten Anfragen
Das Video über ihren Bestseller kam auf YouTube. Und dann haben wir genau das gemacht, woran Elisabeth ursprünglich gedacht hatte: Werbung bei Google und auf YouTube. Nur eben nicht für ein Angebot, sondern für ihr Wissen. Innerhalb weniger Monate hatte es über 50.000 Aufrufe.
Dabei ging es nicht um möglichst viel Reichweite um jeden Preis. Wir haben Video und Werbung bewusst so gesteuert, dass Elisabeth die Anfragen, die daraus entstehen, auch gut bewältigen kann. Mehr Anfragen, als ein Betrieb bearbeiten kann, helfen niemandem.
Und dann passierte, worum es eigentlich geht: Menschen meldeten sich bei Elisabeth und sagten, sie hätten das Video gesehen und fänden es spannend. Damit war der erste Bann gebrochen. Elisabeth sah, dass sie auf diesem Weg neue Kunden erreichen kann.
Für uns war das der erste Schritt einer Zusammenarbeit, die seit drei Jahren läuft.
Es ist sehr angenehm, Sven und Marianna als Betreuer zu haben, und ich habe vollstes Vertrauen in deren Arbeit. Danke für die nun schon jahrelange sehr gute Zusammenarbeit.
Massagesessel by Lang
Was du daraus mitnehmen kannst
- Dein Fachwissen ist Marketing. Was du Kunden im Gespräch erklärst, interessiert auch die, die dich noch nicht kennen.
- Erst der Inhalt, dann die Werbung. Anzeigen bringen Aufmerksamkeit. Ob daraus Vertrauen wird, entscheidet das, was man zeigt.
- Ein Gespräch statt einer Präsentation. Mit jemandem, der Fragen stellt, redet es sich vor der Kamera leichter und natürlicher.
- Gute Inhalte brauchen Anschub. Ein Video allein findet selten von selbst sein Publikum. Etwas Werbebudget sorgt dafür, dass es die Richtigen sehen.
Häufige Fragen
Lohnt sich ein YouTube-Video für einen kleinen Betrieb?
Wenn du ein Produkt oder eine Leistung verkaufst, die erklärungsbedürftig ist, oft ja. Bei Elisabeth hat ein einziges Gesprächsvideo über 50.000 Aufrufe erreicht und direkt zu Anfragen geführt. Wichtig ist, dass es echte Fragen deiner Kunden beantwortet.
Ich bin vor der Kamera nicht gut. Funktioniert das trotzdem?
Ein Interview hilft enorm. Du musst keinen Text auswendig lernen, sondern beantwortest Fragen, so wie du es im Verkaufsgespräch jeden Tag tust.
Brauche ich dafür Werbebudget?
Für schnelle Reichweite ja. In Elisabeths Fall haben wir das Video mit Google- und YouTube-Werbung unterstützt. So sehen es gezielt Menschen, die sich für das Thema interessieren, statt dass es auf YouTube untergeht.
Was ist der Unterschied zwischen einer klassischen Google-Anzeige und Werbung für ein Video?
Eine klassische Anzeige bewirbt ein Angebot. Ein beworbenes Video zeigt, dass du dich auskennst, und baut Vertrauen auf, bevor jemand anfragt. Bei Elisabeth meldeten sich Interessenten, die das Video gesehen hatten und schon wussten, mit wem sie es zu tun haben.
Sven Raters, MBA, MBA, CMC ist Geschäftsführer der smac GmbH in Ligist (Steiermark). Er verbindet Strategie, Marketing und Vertrieb für kleine und mittlere Unternehmen und sorgt mit seinem Team dafür, dass es im Alltag funktioniert.
Was weißt du, das deine Kunden hören sollten?
Im Erstgespräch finden wir heraus, wo dein Wissen am meisten bewirkt, und machen es sichtbar. Unverbindlich.
